保險行業自救大戰:線下簽單量只剩5%,“現在信心比黃金重要”

    來源: 互聯網 作者:佚名

    摘要: 文|羅素零和疫情突如其來,除了旅游、餐飲和交通運輸,還有一個重災行業,那就是線下保險?!拔覀兊木€下簽單量只剩下5%,縮減量高達95%——這不是腰斬,這簡直就是從腳脖子被砍斷了?!币患冶kU經紀公司的業務

      

      文 | 羅素 零和

      疫情突如其來,除了旅游、餐飲和交通運輸,還有一個重災行業,那就是線下保險。

      “我們的線下簽單量只剩下5%,縮減量高達95%——這不是腰斬,這簡直就是從腳脖子被砍斷了?!币患冶kU經紀公司的業務負責人李少華透露。

      業內人士預估,如果疫情影響持續3個月,一些公司將受到重創,人員脫落率可能會超過50%。

      面對嚴峻形勢,各公司正在展開一場轟轟烈烈的自救行動。

      他們每天開會給員工打氣,開展線上培訓,甚至調整員工薪酬,以挽救團隊。

      行業內預測,這次疫情可能會讓一些線上能力強的團隊彎道超車;而一些反應慢、流程陳舊的公司將被重創,甚至被淘汰。

      一場疫情,會如何改變一個行業?

      01 線下告急

      通常來說,春節是保險行業的旺季。

      往年,各家公司會在此時忙于“開門紅”,春節后又會馬上進入招聘季,在4到5月沖擊一年的最好業績。

      然而今年的開門紅盛宴,卻因為疫情的到來,戛然而止。

      各家公司的線下業務量數據,都亮起了紅燈。

      

      “我們的數據已銳減到原來的一成?!币患冶kU公司的分公司負責人透露。

      而李少華公司的數據更是驚人——只剩下原來的5%,“一些團隊已開始出現一周0成單”。

      “不能見面,線下簽單基本陷入停滯狀態?!崩钌偃A稱,隨著疫情的加重,保險公司的線下數據還在繼續下降。

      在過去,上海的保險代理人白凱,每天可以拜訪三個客戶。

      在疫情引起公眾警覺至今的十多天內,他當面拜訪的客戶數,是0。

      線上咨詢倒是有所增加,但成單的數量,是0。

      這就意味著,這小半個月里,除了此前未結算的傭金到賬,他的收入,也是0。

      保險代理人和保險經紀人是一個特殊群體:沒有底薪,得自己交五險一金。對他們來說,只有展業,才能有收入。

      “優秀的經紀人,因為客戶多,還有續期傭金;而不行的經紀人,以前出不了單,現在也出不了,沒啥區別。這兩類人都不算焦慮的,最焦慮的,是中間的保險經紀人?!崩钌偃A進行過一次調查,發現“中間的保險經紀人”有高達70%的人感到焦慮,甚至已經開始萌生逃離行業的想法。

      而比一線經代更焦慮的,是保險行業的中高層。

      一家保險經紀公司的天津某區中心總經理張維維表示,保險經代的問題是沒有收入,而自己的問題,是不但沒有收入,還可能虧損。

      “我們中心每個月房租、內勤工資、日常運營費用等硬支出是2萬元,每個月必須完成30萬業績,否則就會賠錢?!钡珡埦S維表示,從2月1日至今,他們只能在線上簽一些小額健康險,保費只有三四萬,同比縮水三分之二,傭金只有幾千元。

      他手下有二三十個經紀人,其中很多人在農村,“現在遇到封村,連鄰居都見不上”。

      現在,他每天都會高度關注非冠肺炎新增確診數和疑似病例數,內心煎熬不已。晚上,他會失眠,“不知道疫情何時緩解,何時結束”。從業十幾年,這是他第一次遇到這種情況。

      前不久,他所在的小區,也被封了。

      “中高層現在最擔心的,就是團隊不穩,員工脫落?!崩钌偃A說,這種脫落,還是隱形的。

      比如,一個保險經紀人可能直接去干別的了,幾個月都不出單,最后你才會發現他早脫離組織了。

      作為高層,李少華知道,在保險這個人員流動頻繁的行業,員工就是生命線。

      “我猜測,行業里已經有10%的人員隱形脫落,如果疫情再持續3個月,可能就變成了30%到50%,甚至更高。一個保險公司脫落了一半以上員工,就是致命重創?!崩钌偃A稱,因此,最近保險高層極為焦慮,對他們來說,這是一場生死之戰。

      最近幾天,李少華的時間被各種電話會議、視頻會議填滿,大家討論的核心就是:怎么守住員工。

      “守得住,就是生;守不住,就是死?!鳖I導們的口號堅定,目標明確。

      行業正在展開一場生死時速的較量,與同業搶人,與疫情搶時間。

      02 自救行動

      行業正在積極自救,一些公司試圖調整考核標準,“挽留員工”。

      “友邦已經調低了代理人要拿到獎金必須達到的傭金門檻?!庇寻畋kU代理人李開志表示。

      “我們也在出謀劃策,看是否可以為大家提前預支一部分獎金,是否可以為普通代理人提供最低生活保障?!币患液腺Y保險公司的代理人嚴文表示。

      但李少華認為,這些都是“緩兵之計”,現在真正能留住員工的,是強大的“線上后臺能力”。

      “公司只有證明,現在自己有能力帶領大家熬過這段艱難時刻,才能留住員工?!崩钌偃A稱,此時此刻,無疑是“信心比黃金更重要”。

      他們在做的第一步,是線上會訓。

      為了鼓舞士氣、增加信心,李少華每天給團隊開各種會議。

      “千聊、騰訊視頻、直播工具,各種視頻會議軟件都上了?!睍h排期,精確到了分鐘。

      第二步,線上培訓。

      李少華給員工排了一個密密麻麻的線上培訓表。

      “特別細,包括這段時間怎么給老客戶發信息、發朋友圈,也會讓一些做得好的人來分享?!彼Q。

      這些課程的密集程度,連他自己都有點吃不消:總公司一天一堂課,分公司一天一到兩次分享。

      “但是到課率比平時高了50%以上,節節爆滿?!崩钌偃A說。

      而大童保險也出了一個詳細的線上課程表,基本是一兩天一節課。

      

      有的保險公司甚至將一部分保險培訓資源,向社會開放。

      “保險公司的培訓內容、教材,是不輕易對外開放的,這是第一次?!眹牢恼f,這可以獲客,也可以培養潛在的保險代理人。

      第三步,線上客戶講座。

      李少華將所有的老客戶資料進行了整理,并進行分層。

      他們開始針對不同的人群,推不同的線上分享。

      比如,疫情期間應該怎么防范風險;家庭醫療在特殊時期,應該怎么配置。

      “客戶的反饋很好,大家都在家閑著,學習欲望旺盛,響應率比平時高了一倍?!崩钌偃A稱,這個特殊時期,老客戶的黏性反而有所增加。

      一些有線上作業能力的團隊,在疫情之下反而迎來了一波“小陽春”。

      “我們有一個特別擅長線上簽單的員工,一天簽了260多單疫情定制險?!崩钌偃A說。

      一家線上保險平臺透露,最近他們線上醫療險的銷量增加了三倍,贈險銷量增加了十幾倍,而與疫情有關的團險、定制險,“一天的銷量是十萬份”。

      03 分水嶺

      但是,行業目前具有上述會訓、辦公、培訓、管理等綜合線上后臺能力的公司,少之又少。

      “全國有2000多家保險經紀和代理機構,但真正有這些核心技術和能力的,最多10家?!崩钌偃A稱。

      在過去,大部分的保險機構只注重線下能力,對于線上的布局和系統搭建,都不夠上心。

      “搭建一套線上系統,至少是千萬級別的投入?!崩钌偃A舉了一個例子,“泛華和大童的開發運維人員就是500人,一個月的工資都得上千萬?!?/p>

      雖然有些公司也在臨時抱佛腳,想通過大量的線上培訓來穩固團隊,但“收效甚微”。

      “大部分傳統銷售人員會被淘汰,他們都很努力,但就是學不會新的技能,思維也轉變不過來?!币患冶kU公司的培訓負責人透露。

      他表示,有個員工一直是一家分公司的線下銷售冠軍,現在也是學習最積極的,幾乎每節課都來上,“但是就是玩不轉,急得哭,她不擅長線上交流,基因就不匹配”。

      張維維對此也可以理解:“很多年輕經紀人很容易適應,但年紀偏大的經紀人和新人,會感到特別痛苦?!?/p>

      這次疫情,可能會成為保險行業的一個分水嶺。

      一些線上能力強的平臺在崛起,存在彎道超車的機會。

      

      “但也不是說線上完全取代線下,而是線上能力將成為其核心競爭力?!崩钌偃A表示,具備線上能力的業務員,也將大幅增加。

      他認為,目前具有線上銷售能力的業務員,在整個行業中的占比不超過5%。

      而一部分的公司可能在這一次疫情之后,急速衰落。

      疫情時間的長短,決定了對行業的創傷嚴重程度。

      一部分從業者認為,一個關鍵的時間點,是疫情引起全民警覺后的第3個月。

      “如果疫情影響超過3個月,很多保險公司將被重創,甚至被淘汰?!崩钌偃A稱。

      “馬明哲最先將平安健康打造成了一家互聯網保險平臺,但在行業里沒有人跟進。這一次,大家終于意識到了線上的重要性?!辟Y深保險從業者孫海照稱。

      “這也許會將保險線上化的進程,縮短幾年?!崩钌偃A表示。

      對于行業來說,這次疫情是打擊,也是一個轉折的契機。

      *文中受訪者為化名。

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    疫情,少華

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